หลังจากมีข่าวเรื่องราคาน้ำปลาร้าตกต่ำ “พิมรี่ พาย” แม่ค้าออนไลน์ชื่อดัง และ “คุณกบ” เจ้าของโรงงานน้ำปลาร้าแม่ประคอง โรงงานปลาเผา อ.ซำสูง จ.คอน จังหวัดขอนแก่น. จากเหตุการณ์ดังกล่าวทำให้หลายคนสนใจกันทั่วประเทศ
ครั้งนี้ SME Manager ได้มีโอกาสสัมภาษณ์ เจ้าของโรงงานน้ำปลาร้ารายใหญ่ 1 ใน 4 ของโรงงานน้ำปลาร้าในประเทศไทย เฉลิมภัทร โคตรวงศ์ เจ้าของห้างหุ้นส่วนจำกัด แม่อ๋อย เกษตรแปรรูป อินเตอร์ฟู้ด ผลิตน้ำปลาร้าให้ผู้ประกอบการมากกว่า 140 แบรนด์ และทำน้ำปลาร้า กว่า 40 ปี ตั้งแต่สมัยต้มเตาฟืนบรรจุกระป๋องขาย จนตั้งโรงงาน ที่ได้มาตรฐานผลิตน้ำปลาร้าจนถึงทุกวันนี้
คุณเฉลิมภัทร เล่าถึงการทำน้ำปลาร้าว่าการทำน้ำปลาร้าขายไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ใช่ว่าใครจะทำได้ เพราะมีขั้นตอน และต้องมีสูตรที่ตกทอดเป็นภูมิปัญญามาหลายร้อยปี และปัจจุบัน ใครจะคิดว่ามีโรงงานน้ำปลาร้ามากมาย แต่จริงๆ แล้วมีโรงงานใหญ่ๆ เพียง 3-4 แห่งเท่านั้นที่คิดสูตรและผลิตน้ำปลาร้า และโรงงานของผมก็เป็นหนึ่งในนั้น รวมทั้ง โรงงานแม่ประโคนที่เป็นข่าวด้วย แต่ผมหรือ แม่ประโคน ไม่ใช่โรงงานที่ผลิตปลาร้ามากที่สุด ยังมีโรงงานอีก 2 แห่งที่อยู่ในพื้นที่เดียวกัน คือ ร้อยเอ็ด ขอนแก่น และกาฬสินธุ์
ปลาร้าเป็นผลผลิตจากภูมิปัญญาก่อนนำมาแช่อิ่มผลิตขาย มันมีขั้นตอนของมัน เราบอกเลยว่าไม่มีใครทำได้ การเดินทางของปลาร้ามาจากสินค้าภูมิปัญญาจนยกระดับเป็น OTOP และวันนี้เข้าสู่มาตรฐานในระบบอุตสาหกรรม ต้องใช้เวลากว่าจะถึงวันนี้จะมีโรงงานขนาดใหญ่ที่ผลิตน้ำปลาได้มาตรฐาน มีสูตร และผลิตได้ตามนั้น สั่งเป็นแสนเป็นล้านขวด มีเพียงไม่เกิน 3-4 โรงงานเท่านั้น
ในช่วงหลังโรงงานขนาดเล็กที่ผลิตเป็นจำนวนมาก ส่วนใหญ่ไม่สามารถผลิตได้ ต้องไปซื้อน้ำปลาร้าจากโรงงานใหญ่มาผสมใส่ขวดตราขาย ปัจจุบันการแข่งขันสูง ทำให้แต่ละโรงงานผ่านทุกมาตรฐานเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่จะเข้ามาสั่งผลิตและจำหน่ายต่อไป หากพูดถึงมูลค่าการตลาดของน้ำปลาร้าทั้ง 4 โรงงานใหญ่รวมกันแล้วเกิน 2,000 ล้านบาทต่อปี โรงงานแต่ละแห่งต้องแบกรับต้นทุนเงินทุนหมุนเวียน ค่อนข้างมากในแต่ละวัน
นายเฉลิมพัฒน์ มองว่า การแข่งขันทางการตลาดของน้ำปลาร้าปรุงสุกในปัจจุบันมีสูงมาก ค่าการตลาดสูงมาก ทั้งค่าโฆษณา และการสร้างแบรนด์ การจ้างตัวแทนทั้งหมดมีค่าใช้จ่ายสูง ทำให้ผู้ค้าบางรายแบกรับต้นทุนไม่ไหวหรือขายได้ไม่คุ้มกับการลงทุนด้านการตลาดก็เลิกขายไปเป็นจำนวนมาก ลูกค้าของฉันก็ลาออกเช่นกัน และมีตัวใหม่เกิดขึ้น
ส่วนการผลิตน้ำปลาร้าก็มีการแข่งขันสูงเช่นกัน ทำให้แต่ละโรงงานขึ้นราคาไม่ได้ทั้งต้นทุนการผลิตที่เพิ่มขึ้นโดยเฉพาะวัตถุดิบ ค่าขนส่งขึ้น แต่ทุกโรงงานยังคงราคาเดิม. และขายในราคาเกือบเท่าหรือใกล้เคียงกัน เป็นเหตุ ให้มีการบริหารจัดการที่ดี รักษาฐานลูกค้าให้ได้มากที่สุดด้วยคุณภาพและรสชาติที่ได้มาตรฐาน ไม่ใช่จะลดต้นทุนด้วยการลดคุณภาพ ถ้าอย่างนั้นคงอยู่ไม่ได้แน่ๆ
เอ็กซ์
อย่างไรก็ตามในส่วนของข้อตกลงที่ทำกับลูกค้านั้น ผมยึดอยู่ 2 อย่าง คือ สัญญาใจ และสัญญาเอกสาร แต่มากกว่าคำสัญญา ทำให้ผมยังคงรักษาลูกค้าให้อยู่กับเราได้นานที่สุด การผลิตน้ำปลาร้าแต่ละครั้ง วิธีแรกคือ พูดคุย ทำสัญญา และเปิดสายการผลิต โดยการต้มน้ำปลาร้าซึ่งน้ำปลาร้าในหม้อของลูกค้านั้น เราจะไม่ขายให้คนอื่นแน่นอน ซึ่งลูกค้าต้องชิมจนพอใจและได้สูตรตามที่ลูกค้าต้องการ การผลิตครั้งต่อไปและทุกครั้งต้องผลิตให้ได้มาตรฐานเดียวกัน
“ทุกวันนี้ต้นทุนการผลิตทุกอย่างสูงขึ้น แต่โรงงานเองก็มีการแข่งขันสูง ลดคุณภาพหรือเพิ่มราคาไม่ได้เพราะถ้าเราผลิตต่างกันลูกค้าก็ขายไม่ได้ สุดท้ายเขาไม่ได้มาสั่งเรา ไม่ใช่ความผิดลูกค้า เพราะน้ำปลาร้าไม่อร่อยเหมือนเดิม ขายไม่ได้ เราจะไปโทษเขาได้อย่างไร? ทุกโรงงานมีมาตรฐานเดียวกัน ซึ่งถ้าเป็นโรงงานผมเอง ถ้าเขาไม่สั่ง ผมก็รับครับ ขายไม่ได้เราจะไปขายหน้าเขาได้อย่างไร? อย่างที่ฉันพูดจากโรงงาน ฉันยึดมั่นในคำสัญญาของฉัน จากกรณีข่าว เชื่อว่าพิมรี่พายดังค่ะ และได้ขายสินค้ามามากมาย ถ้าสินค้าเรา คุณภาพดีจริง ต้องขายได้